「営業しない営業」 　営業がカギと口酸っぱく人には言いながら自身はまったく営業はしません。それで仕事は取れるのかと思うでしょう。仕事が欲しい一心で相手に自分のセールスポイントはずらずらずらと並べてしまったとすれば、相手に足元を見られ、まず「価格が値切れそう」「自信がないんだな」と思われる。こうなると、例え受注しても結果は利益につながらないでしょう。 　何が営業の代わりになったの？ 　それは実績です。創業月に2年がかりのプロジェクトという比較的大きな仕事が舞い込んできました。これは実力というよりは幸運です。でもその幸運を逃さなかったのです。 　仕事が確保できれば、精神的な余裕ができてきます。ときには時間が空いていても断ることがありました。仕事を欲しい人には仕事を出さない、忙しい人に仕事を頼めというのが常識だからです。ただし断ったあとで必ずフォローを入れます。「なんとか時間を見つけられそうなのでお受けできるかもしれません」。相手の喜ぶ顔が目に見えるようです。 　でも決してテクニックではありません。前月号でも言ったように、相手の話をじっくり聞くというのが最初の一歩です。共感を態度で示す、といってもいいでしょう。話をよく聞いてくれるあなたに対して、相手の安心感と信頼感は高まることは疑いありません。 　仕事の安売りはしない 　ぼくは断られるかなと思うぐらいの値段を付けることがあります。コンサルティングという無形のソフトの価値（成果）を納得して料金を支払って欲しいと思っています。この仕事を始めるときこう言われました。「そんなもので飯が食えるのか」。 　創業したぼくの眼前には、まだ耕されていない畑が広々と拡がって見えました。それは豊かな未来の象徴です。この仕事で成功することは社会の役に立つことであり、ぼく自身の利益であるとともに、後に続く人たちへの開拓（贈り物）でもあると思います。 　究極の営業は「営業しないこと」 　ぼくは未だに営業したことがありません。する時間がないし、しなくてもあとからあとから仕事が舞い込むからです。営業は実績で示せばいいと思っています。この人になら頼めそうというのは実績で判断するのがもっともわかりやすいでしょう。ぼくの場合は、ある地元経営誌に無料で記事を連載していますが、この無料連載のお陰でぼくのファンができました。Webにもアクセスが増えていますが、数日に1度は「感動しました」メールをいただきます。感動に優る宝はないのです。 　仕事を受けると言ったときのお客様のうれしそうな顔、受けていただけるんですか？という感じてす。その期待に応えるために、1年360日1日20時間稼働で仕事をしていますが、まったく苦になりません。なぜなら自分の人生を自分で切り開いているという誇りとわくわくするような楽しさがあるからです。だからここ数年のぼくの課題は、人生のパートナーを見つけることです。 Copyright（c） 2001　office soratoumi，All Right Reserved